Aprire le porte, sviluppare COMUNITÁ

L’articolo della scorsa settimana si è chiuso con un invito: “aprire la porta della propria impresa”,  contaminarsi, fare innovazione”.

Aprire le porte, una bella metafora!

Oggi vogliamo analizzare un’altra conseguenza virtuosa derivante dall’atto di aprire le porte: stabilire RELAZIONI di qualità tra gli stakeholder della nostra organizzazione. Perché questo elemento é così importante nello sviluppo del business della nostra impresa?

Siamo circondati da persone, professionisti o imprese che parlano ad alta voce con la speranza di far sentire, tra le altre, la loro voce. Quante di queste voci si preoccupano realmente di stabilire una RELAZIONE con le persone a cui vogliono parlare?

RELAZIONE? E perché dovrei mettermi in relazione? Qualcuno potrebbe obiettare: io devo vendere un prodotto mica me li devo sposare i miei clienti! Proviamo ad entrare più a fondo in questo concetto.

Facciamo finta di aver descritto il nostro modello di Business. Ipotizziamo anche di aver focalizzato la nostra proposta di valore: abbiamo quindi chiari i vantaggi che portiamo all’attività del nostro cliente.

A questo punto dobbiamo pensare al modo: con quali canali (e.commerce, negozio fisico, rete di agenti…) e in che modo (attraverso un forum, con assistenza personale dedicata) raggiungiamo i nostri clienti.

Ed eccoci al punto! Se sommiamo  il valore del nostro prodotto o servizio e  la relazione che stabiliamo con i nostri potenziali clienti abbiamo un risultato: un’ESPERIENZA di RELAZIONE ! A questo punto altre domande: 

  • Che tipo di emozioni, sentimenti generiamo quando siamo in RELAZIONE con i nostri clienti?
  • Che tipo di RICORDO lasciamo ogni volta che un cliente entra in contatto con noi ? Sappiamo che il ricordo si STAMPA, si fissa nella nostra mente con le EMOZIONI.

Quando siamo in contatto con il nostro cliente, le esperienze che procuriamo devono generare emozioni positive per fissare ricordi e stabilire quindi relazioni di lungo periodo. Avete mai provato a pensare chi trae il maggior vantaggio da queste condizioni? 

Sono proprio le nostre PMI che spesso fanno fatica ad essere “uniche” nelle caratteristiche dei loro prodotti servizi. La qualità del prodotto spesso non è un elemento sufficiente per renderci unici.

E se riuscissimo, in tutte le occasioni di contatto,  non solo a risolvere un problema o rispondere  al bisogno del nostro cliente, ma anche a stabilire una RELAZIONE emozionalmente positiva saremo in grado di fare la differenza?

Noi crediamo di sí,  come crediamo che per imparare a costruire relazioni di qualità servano competenze (ascolto attivo, empatia, capacità di dare e ricevere feedback, sguardo apprezzativo…) che devono essere allenate innanzitutto all’interno dell’azienda stessa.

I primi luoghi dove sperimentare relazioni efficaci, emozionalmente coinvolgenti e fonti di ben-essere sono dunque i nostri team, luoghi da cui partire per poi trasferire questa qualità nell’universo dei nostri stakeholder.

Alessandro Guidi, partner Tara Facilitazione.

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